独立 起業 資格 借金なし 自由
読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

無理をしない起業のすすめ

起業5年目、個人事業主。嫌われ者のダメ会社員から、人気者の自営業者にジョブチェンジ。無理せず起業のリアル体験談をお届けします。

旅行会社のパックツアーから学ぶ「商品の売り方」、教えます。

こんにちは、起業5年目 いづつ京子です。

皆さん、旅行って好きですか?

私はまぁまぁ好きです。
たまにはふらっと温泉行ってのんびりしたいなぁ、という程度ですね。


学生の頃は、「旅行=未知の場所を知る」だったので、同じ場所に再び行くより新しい場所を探して行くことが旅行でした。


大人になってからは、ある程度自分の好きな場所や傾向も分かってきたので、旅行といえば自分のお気に入りの場所にのんびりしに行くことに変化しました。


そんな人並みに旅行好きの私ですが、長年疑問に思っていることがありました。


「今どき、旅行会社のパックツアーなんて誰が使うんだろ?」


今はインターネットがありますから、電車や飛行機、ホテルも個人で簡単に調べて申し込める時代です。


自分が行きたい場所があれば自分で手配するよー。
パックツアーなんか使うのは年配の世代の人だけでは…?と思っていました。


この時の私は気づいてなかったんですね。

「パックツアーの持つもうひとつの大きな役割」を。


それに気がついたのは起業して一年目の頃です。
その頃は、「どうしたらもっとお客さんに満足してもらえるんだろうか?」、「今のメニューはお客さんのニーズとマッチしてるんだろうか?」、「お客さんの求めているものは何だろうか?」…ということを悶々と悩んでおりました。


そんな時、たまたま喫茶店で手に取った新聞に旅行会社のパックツアーの広告が載っていました。


「四国の大自然の中で楽しむ、秘境・温泉」

うろ覚えですが、こんな広告。


「ああー、大自然の中で温泉かー。行きたいなぁ~。」


この時にハッと気づいたんですね。

「パックツアーって、無自覚の欲求を引き出す力があるな。」、と。


どういうことかというと、私はその時別に四国に行きたかったわけでも温泉に行きたかったわけでも、そもそも旅行に行きたいとも思ってなかったんですね。


でも、「大自然」「温泉」という文字を見て、「あー、久しぶりに温泉も行きたいなぁ。」と思った。


お客さんに商品、サービスを買ってほしいならこの姿勢って重要です。


「プロとして先回りして提案する」


お客さんのニーズを探ることも大切です。
でも、お客さんは「自分が何を求めているのか」を自覚しているとは限らないのです。


「四国2泊3日ツアー」
としか書いていなければ、「四国に行きたい」と自覚しているお客さんしか呼び込めません。

 
しかし、違う切り口、「大自然、温泉、秘境」という言葉を使うことで、四国に行きたいという欲求のなかった人も取り込める可能性が広がったということです。


もしあなたが自分の商品、サービスを売り込みたいと思ったら、商品、サービスそのものをただ示すだけでは弱いのです。


無関心な人の潜在的な欲求を引き出せるような「提案する切り口」、それが大切なのです。


さらにいえば、お客さんになりやすいのは欲求を自覚している人よりも自覚していなかった人です。


なぜなら、自覚している人は「自分で解決してしまっている」かもしれないからです。


「イタリアに行きたい」と思っている人は、さっさとネットで調べて手配して勝手に行っちゃってるかもしれません。


お客さんのニーズを探ることは大切です。
もっと大切なのは、プロとして提案すること。


あなたも、「無自覚のニーズ」を掘り起こしてみてはいかがでしょうか?